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从博弈到合作新时代的全渠道零供商业关系

时间2019年01月09日 来源经济网经济杂志 作者高?#21697;?/span> 点击 字体


    2018年是中国改革开放40周年随着经济的迅猛发展中国零售业也经历了翻天覆地的变化并且随着移动数字化的快速发展使得中国零售开?#23478;?#39046;世界创新的舞台在商?#30340;?#24335;消费方式顾客互动以及支付手段等方面产生了划时代变革引领着世界零售的创新
 
    零供认知难统一
 
    纵观2018年快消品零售行业发展历程在不断变化的零售环?#35802;n?#38646;售业转型升级成为主导传统零售模式的重塑以及电商模式突飞猛进的发展为消费者带来了全新的零售体验这些变化向我们证明一个注重消费者体验和服务升级的时代正以势不可挡的姿态向我们走来全渠道零售时代悄然而至
 
    零售环境的改变也伴随着零供之间关系的变化我们通过对2014年-2018年中国商业合作关系研究发现2014年-2016年零供双方对彼此的满意度评价互为一致均逐年上升但在2017年-2018年发生了反转供应商对零售商的满意?#28909;?#32487;续上升但零售商对供应商的满意?#28909;?#36830;续两年下降其原因主要有两方面一方面随着电商的发展更多的供应商将资源转入线上减少了消费者营销以及线下渠道的投入另一方面由于渠道增多零售商与供应商合作时话语权减弱因此零售商需要不断加强与供应商的战略协同以及提高人员服务水平由此才出现了零供双方满意度互评得分截然不同的现象
 
    ?#25910;?#35748;为这并不是一个好现象或者说这种零供商业关系并没有处于理想中的状态外厉内荏差异扩大并不符合可?#20013;?#21457;展战略的需求也会给供给侧结构性改革带来系统压力近几年我国内需不断扩大国民消费水平迅速提升这显示我国经济结构不断向好然而随着人口结构的变化和消费意识的升级我们也应意识到?#22771;?#20379;给侧的体制结构仍需?#20013;?#20248;化
 
    零供商业关系数据所体现出来的关系反转主要归结于供求关系的失衡这是零售发展过程中发展的不平衡不充分造成的现象线上渠道投?#20351;?#21097;而线下渠道?#20013;?#32553;减投入这种失衡若?#20013;?#19979;去会造成消费者对线下渠道失去信?#27169;?#23545;线上渠道要求则会更加严格这并不是一个良性的发展甚至可能会淘汰一些原本具有活力的线下企业这种因失衡而造成的“优胜劣汰”是偏离了供给侧改革方向的初?#27169;?#32780;造成这种失衡的根本原因是零售商与供应商对未来的行业发展方向的认知不统一对未来道路和方向的选择问题这要求我们更加密切关注零售商与供应商之间的关系增加对彼此的理解和信任建立长期稳定的合作关系
 
    在确定性中前行
 
    ?#25910;?#36890;过2016年-2018年中国零供商业关系?#20013;?#30740;究发现在全渠道零售环境中零供关系的建立是重中之重也是调节行?#21040;?#26500;失衡的必然措施在我们收集行?#30340;?#20247;多资深人士的评论数据中可以发现建立与合作伙伴之间的战略协同性是加强双方对彼此的理解以及对未来发展方向统一的有效方式向合作伙伴明确传达自身的战略和发展目标通过频繁的沟通信息与数据的分享使双方对未来的目标更加匹配能够协同发展实现共赢除此以外注重顾客体验和提升客户服务质量是未来发展中吸引和维护客流的有效方式因此众多?#30340;?#20154;士也提出“希望供应商与零售商能够合作开展有效的促销/营销活动针对不同的节?#23637;?#21010;差异性的活动并通过专业的跟进和跟踪后期的总结和?#27835;z?#25552;高活动质量提升顾客体验创造满足不同消费类型的优?#20351;?#29289;环境”
 
    在如今变幻莫测的大环?#35802;n?#20855;有能够迅速作出决定转变以跟上最新趋势的能力也是成功企业必不可少的重要因素之一行?#30340;?#20248;秀的企?#30340;?#22815;给予合作伙伴及时有效的反馈使双方能够以最快的速度应对市场抓住机会我们可以发现供应商与零售商关系的加强不仅对零供企业自身大有裨益作为供给侧改革的主要推手通过向消费者提供更优质更有吸引力的产品和服务从而推动消费升级加大消费对国民经济的贡献才是最大的转变
 
    许多?#30340;?#20248;秀企业也发现零供关系的重要性并寻求改变?#26434;?#20379;应商他们通过建立全渠道战略积极整合内部资源不断寻求合理的线上线下资源投放 提高产品质量优化产?#26041;?#26500;希望通过一个全面而合理的战略和营销计划来接触消费者?#26434;?#38646;售商他们勇于挑战线上线下的转化与融合积极开展线上业务并注重消费者体验和服务质量不断满足不同消费者的购物需求
 
    在?#22771;?#20840;渠道零售环?#35802;n?#20225;业通过建立全渠道战略寻求最优配置并与合作伙伴加强信任统一目标开展更多深层次的合作提升零供双方商业合作关系从博弈真正转向合作才能够有效提升市场销售并维系长期稳定发展
 
    人们常常会?#21097;?0年之后会变成什么样但是很少有人会关注10年之后有什么是不变的我们就是要?#38405;?#20123;亘古不变的东西进行?#20013;?#35266;察并将发展战略架构于那些不变规律的坚守在未来的商业发展中市场环境仍会?#20013;?#21464;化但更具价值的商业合作关系会一如既往地扮演重要角色促进商业成功
 
    作者简介
 
从博弈到合作新时代的全渠道零供商业关系

    高?#21697;ɣ本?#33322;空航天大学工商管理硕士加拿大Advantage国?#39318;?#35810;集团中国区CEO中国零供关系研究专家曾任美国尼尔森市场研究公司零售服务研究总监20年来从事快速消费品零售行业和大数据?#27835;?#30340;研究咨询管理工作担任全球500强企业商业关系创新管理的咨询顾?#21097;?#21019;立了适合中国特色的“共同价值创造”商业关系优化模型推动了企业间的战略协作和资源整合从而促进行业的健康?#20013;?#21457;展
 
    担任中国商务部零供关系专项研究课题的专家委员2015-2017年度联合中国连锁经营协会发布中国零供商业关系研究报告2017年担任中国商业联合会商业养老产业分会国务院国资委系统离退休人员养老需求及对策课题组专家

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